近期寿险公司纷纷喊“太南了”！大公司不知道转型去何方？小公司不知道盈利模式何在？寿险公司是否已经发展到了必须进行深层次结构性改革的阶段？寿险公司的这么多问题哪些才是“真问题”？寿险公司的未来在哪里？
12月20日下午，在美丽的北京工商大学校园里，张科先生与大家分享了从业20多年的真知灼见：
一、寿险公司发展的四个阶段及不同阶段面临的问题
（一）年以前的寿险市场原始市场野蛮生长，基本无监管，真正的朝阳行业
首先是处于原始市场，市场无限大，主体相对于今天而言非常少，纷纷忙于跑马圈地，几年内完成全国化机构网络布局。
其次是约等于无监管，机构设立无监管，最最重要的是没有偿付能力充足率监管，真正的野蛮生长季。
然后是产品利率高，储蓄类产品，出生时交一万，60岁时可以领64万元，保证收益，预定利率高达7%-8%，与当今保单收益相比高了8-9倍，产品非常好卖。
最后是与其他行业相比具有较高的比较优势。当时，其他行业的一般员工月平均收入元。但保险行业的一般业务员收入超过元是非常正常的事情，远超行业平均。
台湾某保险公司领导人讲过：人流跟着钱流走。这句话非常正确。当时的保险行业吸引了一大批非常优秀的人加盟。现在行业内的很多总经理，都是从当年的基层业务员做起的。所以当时真的是遍地*金的时代，在这样的时代错失发展机遇才是最大的失败。公开数据显示，平安保险IPO材料里面提到年以前的保单价值为负的亿元，但是占领了市场。相反，外资公司由于机构网点少，坚持稳健经营，失去了宝贵的发展机遇。
（二）年到年，银行保险高速发展的时代
年以后，银行业纷纷成立保险公司，面向庞大的银行客户群体销售保险产品，推动了保险行业第二轮高速发展。
（三）年到年，资产驱动负债时代
典型代表：安邦保险、前海保险。
典型特征：宽松监管时代
主要表现：产品创新包容度高，投连险和万能险产品允许零初始扣费、无久期限制。
主要做法：在符合当时监管要求的前提下，保险主体加大了产品创新力度，为客户创造了价值。
（四）年以来，迷茫时代
典型特征：大公司忙转型，小公司陷迷茫
（五）不同阶段面临的共同问题
1、关于要不要发展代理人队伍的问题？
2、为什么银保渠道是中小公司唯一可发展的渠道？
一是所有金融客户首先是银行客户，其次才有可能是保险客户。只有在离钱近的地方做生意才能赚钱。
二是银保渠道相对公平，中小公司与大公司支付手续费用差异较小，约5%。但中小公司代理渠道获客成本与大公司差异较大。大公司首年保单佣金率约为70%-80%，中小公司最低首年保单佣金率不低于%-%。
三是中小公司代理人渠道保单也无内涵价值。以平安为例，长期保单内涵价值率约等于50%，即收取亿新增保费，内涵价值50亿。相反小公司，保单定价与平安比低10%，获客成本高于平安%，所以内涵价值为负数。提升内涵价值的核心是中小公司获客成本能否达到平安标准，即平安获客成本80%，小公司获客成本也实现80%？答案是永远不可能。以某中型公司（开业满20年）为例，月活动人力左右，营销内勤约等于3人，平均一个内勤服务两个销售人员。综上所述，银保渠道非常好，可作为中小寿险公司唯一渠道大力发展。对于大公司而言，有能力卖更高价值的保单，银保渠道反而沦为鸡肋。
3、保险公司经营面临的根子问题、路子问题及人才问题
根子问题：公司治理问题，股东层与管理层能否达成一致、与偿付能力监管称之为当前金融监管核心问题。
路子问题：即公司如何发展的问题？发展什么渠道？
人才问题：普遍性问题，不做解释。
公司开业初期不会面临根子问题，开业三到五年后根子问题会成为所有问题的核心，公司经营层经常面临来自股东的灵*拷问：今年收益超过银行活期利息没？怎么亏的？什么时候盈利？一旦发生根子问题，至少3-5年无法扭转。
4、大公司转型为什么那么难？
大公司最大的资产是代理人队伍，如平安上百万代理人队伍，依托这支队伍，平安银行信用卡发卡量已远超银行业零售代表招商银行，每年信用卡利润上百亿。
但大公司转型最难的也是百万代理人队伍转型。代理人队伍建设采用的是金字塔模式，顶尖代理人约-人，平均年龄60岁，平均年薪-万，而且队伍相对固化，年轻人没有发展空间，未来队伍建设以及公司发展将面临较大的风险。
大公司转型无法绕开的问题就是这-人该如何转型的问题！首先，从技术角度无法优化，因为这批人承载了上百万代理人年薪百万的精神寄托；其次，从数学角度分析，代理人队伍建设是扩张模型，只能扩张，不能收缩。但是现在代理人队伍已经达到数百万上千万，远超社会需求量。因此，大公司转型非常难。
二、寿险公司经营的真问题与假问题
（一）怎么判断真假问题
1、在分析真假问题时最容易犯的两个错误
空空道人：找不到真问题，把问题推给*策、监管、环境等无法采取行动改变的因素。
蒙古大夫：找不到问题的根源，治标不治本。
2、在分析真假问题时应把握的两个原则
真问题：跨越大小公司、跨越发展阶段，可操作可执行
充分必要条件：是否不改不行？是否改了一定行？
（二）寿险公司经营的真问题是什么？是否不改不行？
寿险公司经营的三个真问题：产品捆绑、投资收益率低、交易成本高。
1、产品捆绑
表面：形式上的捆绑
实质：理念上的捆绑、概念上的捆绑。
后果：客户无法搞清楚真正的产品属性，交易难，交易成本高
现象：
1、客户本想买双袜子，最后被逼着买了一双鞋和一双袜子
2、保险从业近二十年工作人员搞不清楚投连险能不能买？不知道如何做出购买判断的标准？无法有效区分保险产品是保障产品还是储蓄产品？
公开数据显示：按照保障和储蓄对寿险保费进行区分，全行业85%-90%的保费收入是储蓄，10%-15%的保费收入是保障。全行业各类经营费用平均值为15%，全行业过去20年平均投资回报率5%，全行业寿险公司实现盈利，且盈利还在持续增长。那么中间老百姓交给保险公司的钱最终实现了多少的收益呢？某客户购买某保险公司全险，保费元/年，意外险保额4万，重疾险保额5万元；某客户购买某保险公司寿险产品，趸交保费50万元，死亡赔付30万元。那么客户为什么要买这样的保险产品呢？
当前寿险公司已经到了深层次变革的时候了。改革首先要改革产品捆绑，细分储蓄产品还是保障产品，并解决因为产品捆绑导致的交易成本偏高的问题。
交易成本的衡量原则，交易标的越大，交易佣金率越低。以美国为例，定期寿险首年交易佣金超%，但年金类产品佣金平均2-3个百分点。即元的定期寿险产品交易佣金元是合理的，但万元标的的楼盘交易，交易佣金万是不合理的。因此，必须进行产品分类，解决产品捆绑问题，解决之后即可解决交易成本高的问题。
2、投资收益低
美国年-年，长期寿险投资回报率约7%。中国寿险经营30年来，长期投资回报率约为5%。拉长时间周期再叠加复利因素，中国寿险投资回报率与美国差异非常明显。
3、交易成本高
因未能有效区分保障产品与储蓄产品，导致所有产品都计提高额佣金率，导致交易成本偏高。
针对保障类产品：基本属性是杠杆比和赔付的安全性。杠杆比是交得少赔得多，安全性是由监管核准的保险合同以及司法体系来保障。由于保险条款复杂，保费计算程序较为复杂，需确保赔偿限额能解决每个人的四大经济责任：房贷车贷、子女教育、父母养老、家庭开支等。可以支付较高佣金。
针对储蓄类产品：基本属性是流动性、收益性、安全性。流动性与收益性是由投资机构创造，非业务人员创造。但若保险公司业务人员从中拿走50%佣金，该产品的收益性与流动性一定会产生问题。导致的现象是客户交万保费，前两年退保一分钱退不回来，大约8~10年后退保可拿回本金，客户无法理解。此外，行业上现行的前置扣费问题无法向客户解释。即：客户缴纳保费元，收益率5%，客户理解为*（1+5%）=元，实际（-3）*（1+5%）=.85元，差异3.15，从而产生矛盾。
综上所述，产品捆绑、投资收益低、交易成本高问题已经到了不得不改的时候。
（三）那么三个上述问题改了是否一定能行？
改了一定行。经典管理就是分类，分好类就好管理。如解决产品捆绑问题，将保障产品与储蓄产品分开，保障产品交易成本可稍高一点，降低储蓄产品交易成本，再提高储蓄产品投资收益，一定可以解决当前令客户及保险行业困惑的各种问题。
不改掉真问题一定不行。以小公司招募代理人为例，普遍的问题是招不来、留不住、收入低。一般解决重点在解决收入低的问题，方法是给偏财、给激励，加大宣传力度产生套利，产生套利之后可以招来代理人，有套利代理人收入就有保障，就留得住了；但一旦套利消失，代理人收入立马下降、人员流失。实际上代理人收入低的核心原因是销售业绩不好，销售业绩不好的原因是产品卖不出去，产品卖不出去的核心原因是产品捆绑、投资收益低、交易成本高。所以必须解决真问题，解决真问题后一定行。
三、未来可能存在的机会
1、相关流量场景的转化。依托大流量场景进行赋能，创造流量平台没有的东西，不鼓励自创流量。
2、细分领域的产品创新。如针对带病体、针对宠物保险等细分领域的创新。未来活下来的中小保险公司一定是坚持深耕垂直细分领域的。
3、针对价值链的深度改造。如承保环节、理赔环节。将卖保险变为提供保险服务，发布服务承诺并切实履行到位，像海尔一样打造服务口碑。理赔环节为客户提供专业服务。
4、从财富管理角度切入，在确保客户收益性及安全性问题的基础上，通过结构性产品创新，解决流动性问题。实现%流动性保障的前提下，为客户提供中长期4.5%保证收益的产品，一定会成为爆款产品。
撰稿郭兴修订史晓滨END扫码